Як працює маркетингова воронка: від кліка до продажу

Автор Стравняк Микола стаття оновлена: 11.10.2025

Багато бізнесів витрачають тисячі доларів на рекламу, але продажів не стає більше. Чому? Тому що реклама — це лише перший крок. У сучасному funnels marketing клієнти не купують одразу після кліка на оголошення. Вони проходять шлях клієнта: знайомляться з брендом, порівнюють пропозиції, читають відгуки, і лише потім приймають рішення.

Щоб цей процес працював на прибуток, потрібна маркетингова воронка. Вона перетворює холодний трафік на лояльних покупців і дозволяє бізнесу прогнозовано зростати.

Чому клієнт рідко купує з першого разу

Уявіть людину, яка шукає ноутбук. Вона натрапляє на рекламу в Google і переходить на сайт. Чи купить одразу? Найчастіше — ні.

Причини:

• хоче порівняти ціни;
• шукає відгуки;
• перевіряє інші магазини;
• ще не готова витрачати гроші.

Зазвичай від першого кліка до покупки проходить 3–5 точок дотику. І саме завдяки правильно побудованій воронці бізнес не втрачає клієнта, а поступово веде його через усі етапи прийняття рішення до угоди.

Що таке маркетингова воронка

Маркетингова воронка — це модель, яка показує шлях клієнта від знайомства з брендом до повторних покупок.

Візуальна схема (alt-текст):

Awareness → Consideration → Conversion → Retention.

На верхньому рівні багато людей дізнаються про бренд, але лише частина доходить до покупки. Воронка допомагає системно управляти цим процесом.

Етапи маркетингової воронки з прикладами

• TOFU (Top of Funnel) — Усвідомлення

Мета: привернути увагу.

Інструменти: блог, SEO, реклама, відео на YouTube.

Приклад: стаття «ТОП-10 ноутбуків 2025 року».

• MOFU (Middle of Funnel) — Розгляд

Мета: сформувати довіру.

Інструменти: кейси, вебінари, калькулятори.

Приклад: вебінар «Як обрати ноутбук для роботи та ігор».

• BOFU (Bottom of Funnel) — Конверсія

Мета: мотивувати купити.

Інструменти: ціна, відгуки, акції, персоналізовані пропозиції.

Приклад: «Купи сьогодні — доставка безкоштовна».

• Retention — Утримання

Мета: перетворити покупця на постійного клієнта.

Інструменти: email-маркетинг, CRM, бонусні програми.

Приклад: бонуси за кожну покупку + персональні знижки.

Приклади з локального бізнесу

• Кав’ярня: запускає рекламу у Facebook (TOFU), пропонує купон на перше замовлення (MOFU), надсилає акцію на другу каву безкоштовно (BOFU), а потім створює програму лояльності (Retention).
• Салон краси: блог про тренди зачісок (TOFU), консультація стиліста онлайн (MOFU), знижка на перший запис (BOFU), бонус за повторний візит (Retention).
• Онлайн-магазин: SEO-стаття про вибір гаджетів (TOFU), огляди товарів і відгуки (MOFU), акційна пропозиція (BOFU), email-серія з рекомендаціями (Retention).

Як міряти ефективність воронки

Щоб funnels marketing працював, потрібно вимірювати кожен етап шляху клієнта.

Інструменти для кожного етапу

Як міряти ефективність воронки

Щоб воронка працювала, її потрібно вимірювати. Основні метрики:

• CTR (Click-through rate) — відсоток кліків.
• CPA (Cost per acquisition) — вартість залучення клієнта.
• LTV (Lifetime Value) — дохід від клієнта за весь час.
• ROI (Return on Investment) — рентабельність маркетингу.

Приклад розрахунку

• 1 000 кліків → 100 лідів → 20 клієнтів.
• Середній чек = 100 $.
• Дохід = 2 000 $.

Типові помилки бізнесу

• Реклама є, але воронки немає.
• Немає аналітики, щоб вимірювати конверсії.
• Не використовується ремаркетинг.
• Орієнтація лише на перший продаж замість повного шляху клієнта.

Кейс (гіпотетичний SaaS)

SaaS-компанія запустила рекламу:

• 10 000 кліків → 500 лідів → 80 клієнтів.
• 20 клієнтів зробили повторну покупку завдяки бонусній програмі та email-серії.

Результат: замість разової угоди бізнес отримав довгострокових користувачів із вищим LTV.

Інфографіка (alt-текст):

«Клієнтський шлях від кліка до покупки» — стрілка з етапами та конверсіями.

Сильна воронка vs Слабка воронка

Висновок і CTA

Без воронки — маркетинг як решето. Ви витрачаєте бюджет, а результат «просочується» крізь дірки. Але з правильною воронкою кожен клік працює на прибуток.

Замовте побудову маркетингової воронки у Stravnyak Digital — і ми допоможемо вам перетворити кліки в постійних клієнтів. Контакти Stravnyak Digital:

Телефон: +38 (номер із сайту)

Email: info@stravnyak.com

Офіс: Львів

Створіть сильну воронку вже сьогодні — і ваш бізнес виросте прогнозовано.

FAQ

З:Як зрозуміти, що моя воронка працює погано?

В:Високий трафік, але мало лідів.

Багато лідів, але майже ніхто не купує.

Низький рівень повторних покупок.

Це означає, що клієнти «застрягають» на одному з етапів і потрібно оптимізувати етапи прийняття рішення.

З:Яка середня конверсія по етапах?

В:TOFU → MOFU: 5–15 %

MOFU → BOFU: 10–30 %

BOFU → Покупка: 20–50 %

Покупка → Повторна: 30–60 %

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  Микола Стравняк — маркетолог із понад 12-річним досвідом у різних галузях, включаючи IT, автомобільну сферу, e-commerce та промислові послуги. Спеціалізується на створенні маркетингових стратегій, запуску та оптимізації рекламних кампаній у Google Ads і Facebook Ads, SEO-просуванні та аналітиці. Працював із брендами Toyota, Hyundai, Looksize, успішно реалізовував проєкти у Tier-1, DACH та LATAM регіонах. Прихильник автоматизації, A/B тестування та підходу, орієнтованого на результат.